営業仕事って結果だけが全てではなく、その過程も大事。でも、成績の良い営業マンは過程も大事だし結果もしっかりと出せている。なので、管理者が営業マンを査定する際には様々な角度から評価する必要があり、非常に難しいもと言えます。

SFAには評価についても便利な機能があるそうです。営業マンの営業そのものを数字で見える化、プロセスもしっかりと報告できるということ。どれだけ会社の為に業務を行っているのか、どれだけ貢献できているのかもきちんと見えてくるそうなんです。

SFAの導入は、営業マンにとっては負担と思われる傾向が強く、どうせ使っても・・という印象も持っているようです。しかし、自分の営業行動がちゃんと見えるかされ、売り上げを上げられていなくても上司はその努力を見ていてくれる、こう感じれば、きっとSFAの活用も進むのではないかと思いますね。

それに、営業中に困ったことや不安をSFA上に書き込むことで、上司もリアルタイムでその状況を確認できます。後になって「しまった!」ということも無くなり、ミスを最小限にとどめることも可能となるんです。


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