CRMを浸透させるために

多額の費用をかけて導入したCRMも、従業員たちの間に浸透しなければその効果を発揮することはできません。せっかく導入したのであれば、やはり上手に運用し、従業員全員に浸透させたいものです。

そこでCRMをしっかりと使いこなし、浸透していくためには、社員全員で同じ目標を持つこと、PDCAを回すこと、上司が見ていることを知らせること、この3つの実践が重要だとあるコラムに書かれていました。

なぜ、自社では今CRMを必要としたのか。一体CRMで何が出来るようにしたいのか、数字でも言葉でも文章でも良いので、CRMを使う現場の人たちと一緒に何のためのCRMなのかを意思疎通しておくことが最も重要とのことです。

そして、PDCAで常に自分たちは今どこで次に何をしなければいけないのかを確認しつつ、上司も従業員たちの活動に目を向け、時には励まし時にはアドバイスを送るなど、コミュニケーションを活発にしていくこと。これにより、CRMは本来の能力を発揮できるんだそうです。

顧客管理機能 |サービス紹介

顧客情報や営業情報をリアルタイムで管理していきたい、もっと営業をスピード化したい、そう思っているならCRMの導入が良いでしょう。

これまでエクセルで情報を管理していて、それでも何とか情報を共有できていたものの、やはり今の時代、情報は次々に変化し、世の中の状況も変わっています。それなのに、アナログで情報を管理していたのでは、せっかくのチャンスをモノにできない可能性が高いんですね。

CRMを使えば、情報を入力次第すぐに他の営業マンや責任者に情報を知らせることができます。責任者は、それぞれの営業マンの営業情報をリアルタイムで確認できるため、「今がチャンス!」という時もしっかりと把握でき、モノにできるようになるんです。

やっとエクセルが使えるようになったのに、さらに新しいシステムを覚えないといけないなんて・・と、ベテランの営業マンからは敬遠されるかもしれませんが^^やはりリアルタイムで情報を管理できるメリットを知れば、意識改革もできるはずです。

SFAをずっと使っていると、人がSFAに振り回されていたということもあるんだそうです。ツールに振り回されるってどういうことなのでしょうか。

SFAを継続利用していても、それを使う人は変わっていくものです。営業の世界なんて、毎年のように人は変わるでしょうから、SFAは最初に使った人が設定したまま。そうなると、当初の設定では現在の営業に合っていなかったり、人に合っていないケースも考えられるんです。

そうなると、SFAに振り回される、縛られるという可能性が出てきてしまいます。SFAのToDoリストはとても便利なのですが、その設定も当初のままにしていれば、わざわざ行かなくても良いのに行ってしまっている、マーケティング部が分析した結果と合わない場合にはSFAの方を優先させてしまう、といったことに。生きた情報で分析しているマーケティング部の方が良い情報だったとしても、それに気づかずにSFA頼みになっているんですね。

市場も営業現場も変化するもの、と常に意識しておかないと、SFAもお荷物になってしまうということです。

さっきも車に乗っていた際に偶然かけていたラジオで言っていたのが、働き方改革の話でした。グーグルから発売されるツールで、デジタルホワイトボードに手書きするとそれが他の人にも同時に共有できると。なので、在宅で仕事をしている社員とも同じ画面を見て、会議が出来てしまうということなんですね。価格は70万円ほどだったと思いますが、今後働き方改革は進むでしょうし、育児や介護などで働きたくても働けない有能な力を持った人にとって、非常に価値の高いツールになりそうだなと思いました。

また、外に出て行う営業も今後は減少し、インサイドセールスが増えると言う専門家もいます。そうなると、これまでの営業方法はほぼ通用しなくなり、情報の統制、一元管理が重要になってくると。なので、新規顧客を獲得するためのインサイドセールスにはSFAが最も使えるということでした。

見込み顧客の情報を社内で一元化し、電話やメールをいつだれがしたのか、その反応はどうだったのかなど、全ての情報をSFAに溜めていくことで、今後の営業方針も社内全体で共有することが可能になるんですね。

名刺CRM機能紹介 |GRIDY特徴

SFAを活用することで、外出先からでも様々な業務を行うことが可能となります。

例えば日報です。営業マンは、毎日外出先から最後に会社に戻って日報を描くことが義務付けられていることも多いですよね。どんなに遅く、疲れていても、わざわざ会社に一度は戻らないといけない、そんな日報業務を、SFAを活用することで外出先から入力ができるようになるんです。

そして、外出先から入力された日報は、社内で共有されるため、管理者や同じ営業グループにもリアルタイムで確認ができます。営業マンだけでなく、管理者、同僚たちもすべての営業マンの営業情報や顧客情報をリアルタイムで共有できることは、自分たちの営業にも大いに役立てるんです。

さらに、スケジュール管理もSFAと連携することで、顧客から問い合わせがあってもすぐに担当の営業マンに伝えることができますし、担当がつかまらなくてもそれまでの日報や営業管理を確認することで、顧客対応もしっかりとできるようになります。

営業マンを数人も管理しているマネージャーは、それぞれの営業がどんな風に進んでいるのか、把握しているつもりでも、やはり抜けがあったりするものです。

また、営業マン本人は正しく進めているつもりでも、マネージャーから見ればミスを犯しているケースもあったり。しかしそれらを全て営業マンから聞き、管理するのは非常に難しいものです。毎日営業後に書かれる日報も、全ての営業マンが書いたものを読んでいては、夜中になってしまうでしょう。

SFAを活用すれば、そんなマネージャーの不安も解消されます。すべての営業マンの営業情報は、SFAの営業日報という機能で確認ができるんです。それは、一日の終わりではなく、営業後すぐに空き時間を利用してアップされるため、マネージャーも昼間に確認することができるんですね。

そして、もし「これはいかん!」と思えばすぐに担当者に「ちょっと待った!」と指摘すれば良いわけです。担当者は、それを見て、次の営業の際に活かすことができるんですね。失敗を最小限に抑えられるとも言えます。

sfa導入方法

CRMって、最初に導入したものをずっと使っている、というところって少ないようですね。意外な感じも受けましたが、話を聞いてみるとなるほどな~、と頷くことも。

他の企業でCRMを使っていて、それが非常に業務の効率化に役立っていたり、既存顧客の売り上げをさらに伸ばすきっかけづくりができている、といった話を聞けば、自社でも導入してみようかという話にもなりますよね。

とりあえず、良さそうなCRMを使ってみて・・と、評判が良いものを使ってみると、実際には自分の会社には合わなかった、本当に使いたい機能の使い勝手が悪すぎた、といったこともあるんだそうです。そのため、別のCRMを選ぼうということになり、1つ目で良くなかったことを全てすくい上げ、2つ目の選択に役立てることで、自社にピッタリ合ったCRMを見つけ出すことができたと。

結構、こういった話ってITツールやシステムには多いのかもしれませんね。なので、最初から1つ目は失敗しても仕方が無い、くらいの気持ちで臨んだ方が良いのかもしれません^^

以前、名刺をもらったのでアプローチをかけたところ、相手の業務のタイミングと合わなかったために案件化できなかった、という見込み顧客。このような場合の名刺を、名刺の管理ツールにきちんと保存しておけば、数ヶ月後にまたアプローチしてみることも可能です。

日々、目の前の仕事を進めるだけで、その先のことまでなかなか追いつかない、という営業マンでも、名刺の管理ツールを利用していればマーケティングツールとして、効果を期待することができるんですね。

ツールには、いつ名刺を交換したのか、どういったことに興味を持っているのか、といったことをメモできるものもあります。これらを活用することで、わざわざSFAやCRMといった高額なツールを導入することなく、自分なりに進められる営業支援ツールに仕立てていくことも可能なんです。

営業支援ツール紹介|Knowledgesuite

デメリットよりもメリットが多い、だからこそ多くの企業が導入を進めている営業支援ツールがSFAです。SFAを賢く使いこなすことで、新規の顧客を効率よく獲得することができると言われています。本当にそれが実現できれば、是非とも取り入れたいですよね。

でも、やはりツールはツール。使う人がちゃんとした知識を持っていなければ、思ったような効果は出せないもの。ではSFAにはどんなメリットが実際にはあるのでしょうか。

管理者の立場にある人が最も口にするメリットは、成績の良い営業マンの営業ノウハウ、経験、知識を他の営業マンが勉強できる、ということのようです。管理者が口で説明したり、会話の中で教えてあげたりしても、結局は現場で通用しないことも。しかし、同じ立場に立つ優秀な営業マンの行動をこっそりと^^のぞき、勉強することで、現場そのものの中で培われた知識や経験をおすそ分けしてもらえる、というわけです。

そして、自分がやるべき仕事、行くべき取引先なども秘書のように教えてくれますから、営業の漏れ、抜けも格段に減るんです。

私もそう思う

専門家があるコラムで言っていたのですが、ECショップで見られるポップアップがとても邪魔で、購入意欲をそぐということ。とくに、初めてそのショップを訪れた客は、そのショップの信頼性をあまり持っていないため、サイト訪問直後にポップアップがどんどん出てくると、「売ることばかりに執着したサイト」と思ってしまい、ショップから離れる可能性が高いと。

私も、ECショップだけではなくて、他のサイトでもポップアップが出るために×を探して消しまくります^^ただ、このすぐに消せるというのは良いことで、消せないポップアップがあると客はまたイライラしてサイトを離れる。やはり売ることに執着し過ぎることが客をかえってサイト離脱させるということですよね。

また、この専門家が言うには、ポップアップをタイミング良く出すことで、逆に売り上げを上げることも可能と書いていました。なので、CRMなどを駆使して目障りと思われないようタイミイングを図って表示させれば、サイト離脱も少なくなるのではないでしょうかね。

sfaとは