SFAをいざ使おうとなった時、最も負担になるのが顧客情報の入力と言います。SFAは営業情報を蓄積していくためのツールでもあるため、最初に顧客情報を入力しておくことが大前提となります。

見込み顧客として持っていた情報。エクセルで管理している営業マンが多いと思われますが、それをSFAに入力し直さないといけない・・。聞いただけでもゾっとします^^もしかしたら、最近のSFAではエクセルからそのままSFAの方に移行できるような便利な機能やサービスもあるのかもしれませんが、手入力しないといけないと思った瞬間、SFAというツールが大きな負担になってしまいますよね。

もし名刺管理とSFAが連携できるもの同士であれば、先に名刺管理を使ってみるのも良いかもしれません。名刺を持っていれば・・の話しですが。。名刺をデータ化し、それを自動でSFAの方に入力できる、そんな機能、連携可能なツールもあるんです。

SFAは、使いこなすのも難しいと言われているツールなので、できるだけ営業マンの負担を軽くするためにも、連携可能なツールを選ぶようにしたいものですね。


ボトルネック?

SFAを調べていたら、ボトルネックという言葉が出てきました。ボトルネックって一体何のことでしょう・・。ビンの首の部分。狭くなっている部分ですよね。思うように事が進まない時に、その原因を調べるととても小さな部分、細かい理由だった。でもその細かいことが改善されない限り、他の部分をいくら改善しても状況が進まない、そんな営業の一部分を指しているようです。

SFAを使うと、このボトルネックを見つけることができると言われています。それぞれの会社において、なぜ売り上げが思うように上がらないのか、その理由は違っています。ですから、営業の全ての記録をSFAに蓄積し、そこから分析して自社の課題を見つけることができるようになる、ということなんですね。

自社の改善点、あるいは不足している部分、明らかに手を掛け過ぎてしまっている部分。様々なことが分かって来る、これもSFAの特徴と言えます。新規顧客を獲得するための営業支援ツールではありますが、会社の課題の発見にも役立つものなんですね。


CRMをどうせ導入したのなら、半年から1年後には「やっぱり導入して良かった!」と思いたいものです。が、現実は厳しく、顧客情報はひとまとめに管理できるようになったけど、それ以上の何かはやれていない・・という企業が多いこと。顧客情報を一元管理でき、共有化できたところで満足していては。CRMの本来の目的は達成されていないんです。

ですから、CRMを導入する際に気を付けておきたいポイントとして、自社の中の営業マンやマーケター、管理職らが同じ目標を持っているのか。長い期間がかかるということが周知されているか。必要な機能を使いこなせるITリテラシーがあるか。こういった点に気を付けて CRMを選ぶべきなんですよね。

CRMにはアプリもあるように、使い勝手の良いサービスもたくさん今では出ています。ただ、使い勝手は良くても使いたい機能がそもそも無ければ意味はありませんよね。でも、導入前だからこそ多くの気を付けておきたいポイントを精査することも可能です。


共有することが大事

情報は、組織で共有できることがとても大事です。ある一部の人、一つの部署だけで使うより、全体で使うことで、情報はさらに会社に利益をもたらしてくれるんです。

ある見込み顧客の情報を営業部だけが持っていたとしましょう。営業部では見込み度が低いとされ、しばらく放置されていました。ところが、マーケティング部にその情報がもたらされ、分析されると、最大のチャンスをやり過ごしていたことがわかったんです。あと1ヵ月前にこの情報をマーケティング部が入手できていたら、受注を見込めたかもしれない。このような事態が出てくるんですね。

自分たちにはわからなくても、また自分たちとはつながりがなくても、他の部署では全く違った情報として捉えられることも多くあります。情報が宝と言われるのには、このような理由があったんですね。

SFAを利用すれば、この情報は蓄積され共有化されます。失敗した案件であっても、そこから次の営業を生み出すことは可能なんです。


ほとんどの企業では、縦割り業務がまだまだ残っています。横のつながりを試みても最初の段階で挫折する場合もあるようです。最も多いのが、利用しているプラットフォームがバラバラなため、情報を共有化できないということ。

ある会社では、全国に展開している店舗の情報が一括管理できていないために、トラブルも多かったと言います。そこで、顧客情報も案件情報も共有できるよう、SFAを導入したそうです。当初は本当に大変だったと言います。顧客情報を必要なもの、切り捨てるものに分けるところからのスタートですからね。従業員の方たちの苦労も相当あったと言います。でも、この苦労のおかげで情報が横につながり、お客様センターから営業部までリアルタイムに情報が行き渡るようになったそうです。

プラットフォームを変えることには、抵抗もあったようですが、以前のものよりも進化し、便利な機能が多ければ、従業員も納得して使ってくれたとのことでした。


サテライトオフィスという会社が、今月の24日に自社のサービス「サテライトオフィス・クラウド電話/クラウドFAX」に「組織アドレス帳」「クラウドCRM」などと連携できる機能を追加したと発表したそうです。

今はクラウド上で電話やFAXを利用できるんですね。。すごいもんだ。普通の電話機能もあり、これらも使うことができ、スマホアプリを使えば内戦や外線用の端末として使えるとか。他にも様々な機能が紹介されていたんですが、難しくてよく分かりませんでした^^

CRMが様々な進化を遂げ、他のサービスやツールと連携することで、より業務が効率化され、便利になっていく、これはよく分かりますね。どのツールも最初はすべて便利なものだったのが、それだけでは物足りなくなり、他のツールとの連携や、機能の一部として取り込まれることになっています。今はその過渡期なのかも・・とも思いますね。

あと10年ほど経てば、営業支援ツールといったものはある一つの形となり、完成形が出来上がっているのかもしれません。


ファッションに精通していなくてもその名前は知られているグレースコンチネンタル。私も購入したことはありませんが、結構前からあるブランドですよね。どんなファッションかはちょっと・・^^カジュアル系でしたっけ?^^

このグレースコンチネンタルを手掛ける会社、アイランドでは、現在CRMやオムニチャネルの戦略を推し進めているんだそうです。アイランドにはグレースコンチネンタルのほかにいくつかブランドがあり、実店舗以外にもネットショップを経営。また、ウェブ接客といったコンテンツがあり、インスタ上でYouTubeを使った動画配信なども行っているんだそうです。

ただ、やはり以前からあるブランドということで、実店舗での接客というものが最も強いとか。そのうえで、「オンラインと実店舗の両方でお客さまとの接点を増やしてスタッフのファンを作っていけるようにしていきたい」とのことのようです。今は実店舗だけ、ネットだけ、というのでは追いついていけない。両方で顧客を囲い込まなければ、競争に勝つことはできないのでしょうね。


あまり効果無し!

ちょっと悲しい結果なのですが、多くのSFAを導入した企業では、導入前の期待を裏切りその結果に満足しているところは非常に少ないとのことです。あまり効果無し、これが現状のようです。

最も裏切られたものが営業マンたちの営業力の強化。営業プロセスのほか、SFAには営業情報という広い範囲の営業に関する情報も入力していきます。しかし、それぞれの営業マンが持っている最も重要と思われる情報は他の営業マンに教えたくないですから、SFAに入力することはありません。また、営業力を上げなければいけない営業マンほど、自らSFAを使って自分を向上していこう、といった意識は少ないんです。

これを少し離れたところから見てみると、SFAに効果が無い、というよりも、営業マンたちの意識に問題がある、改善しなければいけないポイントがある、と思いましたね。どんな企業でもそうだと思いますが、会社の為に働くことが結果的には自分たちに還元される、ということを忘れているのではないか・・・と。


NetSuiteという会社が、「4月1~4日にかけて、年次カンファレンス「SuiteWorld 2019」を米国ラスベガスで開催している」と記事に出ていました。これから先も企業が成長していくための取り組みといったことが、ここでは語られているそうです。

そもそもこのNetSuiteという会社なのですが、Oracleの傘下企業とのこと。会計や基幹業務、CRMなど業務に関するアプリを提供している会社なんだそうです。今をときめく、そして今後も成長が期待できる業種そのものですよね。

春になり、新元号も発表され、日本全体が新しい空気に包まれています。今月スタートアップする人たちも多いことでしょう。こういった最先端の企業の取り組みを知り、自社のこれからに活かしていけることも、また企業を成長させることに有意義ですし、こういったことが行われていることを知るためのアンテナをしっかりと張っておくこともまた重要ですよね。

CRMやSFAなどの営業支援ツールも、これからの企業には最初から取り入れられるべきツールとも言えそうです。


営業仕事って結果だけが全てではなく、その過程も大事。でも、成績の良い営業マンは過程も大事だし結果もしっかりと出せている。なので、管理者が営業マンを査定する際には様々な角度から評価する必要があり、非常に難しいもと言えます。

SFAには評価についても便利な機能があるそうです。営業マンの営業そのものを数字で見える化、プロセスもしっかりと報告できるということ。どれだけ会社の為に業務を行っているのか、どれだけ貢献できているのかもきちんと見えてくるそうなんです。

SFAの導入は、営業マンにとっては負担と思われる傾向が強く、どうせ使っても・・という印象も持っているようです。しかし、自分の営業行動がちゃんと見えるかされ、売り上げを上げられていなくても上司はその努力を見ていてくれる、こう感じれば、きっとSFAの活用も進むのではないかと思いますね。

それに、営業中に困ったことや不安をSFA上に書き込むことで、上司もリアルタイムでその状況を確認できます。後になって「しまった!」ということも無くなり、ミスを最小限にとどめることも可能となるんです。