導入前の見極め

「SFAを導入するメリットって何ですか?今までにも多くのシステムを導入してきましたが、使い慣れるまでに時間はかかるし他のシステムと連携できないものであれば、かえって業務は非効率化してしまいます。そんな現場にさらに新システムを導入・・、経営陣は何を考えているのでしょうか。」こんな声が聞こえてきたことがあります。

経営者たちは、最近の働き方改革において、自社が出来る限りのことを行おうと、SFAを活用して業務の効率化を必死で図ろうとしているのかもしれません。しかしながら、この効率化の背景には実は非効率化への道を進んでいるかも、ということを疑う必要もあるんですよね。

SFAの最大のメリットは情報の可視化。社員が情報を共有できることで、業務の効率化は実現します。この効率化という言葉に経営陣が取りつかれ、導入を進めるのですが、現場の社員たちにとっては迷惑な場合もあるわけですよね^^

ですから、SFAの導入前には、他のシステムとの連携、共有が可能かを確認し、導入した後に業務が必ず削減されるのかを見極めておく必要がありそうです。

売り上げを上げたい!だからSFAを導入する。これも立派な導入の目標とも言えそうですが、使い始めてからこの目標設定をもっと具体的に決めておく必要があったということに気付くようです。

と言うのも、SFAの導入失敗の多くが、目標がうやむやになっていたということ。SFAには多くの見込み顧客のデータやこれまでの案件データが必要になり、それらを最初に入力しなければいけません。データを入力するということは、何をしなければいけないのかが具体的にわかっていますから、営業マンも文句を言いながらでも続けられるんですね。

しかし入力作業が完了したらここで一気に力が抜けてしまう、そして一体何のためのSFAなの?と我に返ったようになってしまうんです。

SFAが効果を上げるかどうかは、このデータ入力のあと、何のために営業に利用するのか、ここが重要なんです。アプローチ、営業プロセスの共有化、営業の振り返り、在庫管理など、それぞれの会社によって、その目標は違ってくるでしょう。SFAの導入前に、一体何をしたいのか具体的に話し合っておく必要があります。

sfa料金

世の中、本当にいろんなランキングがあるな~と思うのですが、これってアメリカ人が好きなんですかね?ほとんどこういったランキングってアメリカ発ですよね^^

今回見たランキングは、「世界で最も革新的な企業ランキング」。フォーブスU.S.の主催のようです。トップ3位までは、いわゆるSaaSの開発企業が並んでいます。1位には企業向けサービスマネジメントクラウドのサービスナウ、2位にはクラウド型財務・人事用エンタープライズ向けのワークデイ、そして3位には世界的なシェアを誇るCRMのセールスフォース・ドットコムとありました。

ちなみにですが、日本の企業を見てみると・・やっと32位にファーストリテイリング38位にキーエンスなどが入っていました。う~~ん、どうなんでしょう^^ファーストリテイリングが日本では最も革新的なのかどうか、日本人としては微妙なところですよね。やっぱりアメリカ人が選ぶものには、日本企業はなかなか正当な評価はされないものなのでしょうね。

SFAと一口に言っても、その中にはいろいろな機能があります。SFAはツールの名称であり、実際に使うものはそれぞれの機能と言うことになります。

最もSFAで有名なのが日報や週報を報告する機能ですよね。一件ごとの営業活動の報告を入力し、蓄積していくことで、営業プロセスが非常に良くわかるようになります。ベテラン営業マンの手法やノウハウ、知識を皆で分かち合うことができますし、それぞれの営業マンのクセなども見つけることができます。

また、ToDo機能やタスク機能も便利に利用されています。ついつい忘れがちな業務も、SFAを開けばすぐにポップアップなどで表示されますし、スマホを開くだけでも一覧が表示される、といった製品もあります。

そして報告書、見積書、請求書などが簡単に作成できますし、会議用の資料作成も数時間かけていたものが数分で出来上がってしまうことも。業務の効率化を目指すのであれば、SFAは欠かせないツールと言えますね。

knowledgesuite.jp/service/crm-point.html

CRMはツールです。でも、別の意味として、営業の手法だったり営業の考え方を指すこともあるそうです。ちょっと・・難しいですよね^^

CRMは英語の「Customer Relationship Management」の頭文字を取ったもので、顧客関係管理と日本では言うそうです。この言い方がきっと難しくさせていますよね^^直訳して良いんですが、直訳している結果、よく意味がわからない^^そんな感じでしょうか。

私たちの会話で普段出てくるCRMは、ツールを指示していることがほとんどですよね。どこのCRMは使いやすいとか、あのベンダのCRMは機能が豊富だとか、とにかく日本国内外で作られたCRMは、今はどれだけの数があるでしょうか。

以前は使いにくくて放置されてしまっやケースも多いCRMですが、年数が経つ毎に使い勝手が良くなったり、カスタマイズがしやすくなったりと、1年違うだけで随分と使いやすさも変化しているようです。

CRMを浸透させるために

多額の費用をかけて導入したCRMも、従業員たちの間に浸透しなければその効果を発揮することはできません。せっかく導入したのであれば、やはり上手に運用し、従業員全員に浸透させたいものです。

そこでCRMをしっかりと使いこなし、浸透していくためには、社員全員で同じ目標を持つこと、PDCAを回すこと、上司が見ていることを知らせること、この3つの実践が重要だとあるコラムに書かれていました。

なぜ、自社では今CRMを必要としたのか。一体CRMで何が出来るようにしたいのか、数字でも言葉でも文章でも良いので、CRMを使う現場の人たちと一緒に何のためのCRMなのかを意思疎通しておくことが最も重要とのことです。

そして、PDCAで常に自分たちは今どこで次に何をしなければいけないのかを確認しつつ、上司も従業員たちの活動に目を向け、時には励まし時にはアドバイスを送るなど、コミュニケーションを活発にしていくこと。これにより、CRMは本来の能力を発揮できるんだそうです。

顧客管理機能 |サービス紹介

顧客情報や営業情報をリアルタイムで管理していきたい、もっと営業をスピード化したい、そう思っているならCRMの導入が良いでしょう。

これまでエクセルで情報を管理していて、それでも何とか情報を共有できていたものの、やはり今の時代、情報は次々に変化し、世の中の状況も変わっています。それなのに、アナログで情報を管理していたのでは、せっかくのチャンスをモノにできない可能性が高いんですね。

CRMを使えば、情報を入力次第すぐに他の営業マンや責任者に情報を知らせることができます。責任者は、それぞれの営業マンの営業情報をリアルタイムで確認できるため、「今がチャンス!」という時もしっかりと把握でき、モノにできるようになるんです。

やっとエクセルが使えるようになったのに、さらに新しいシステムを覚えないといけないなんて・・と、ベテランの営業マンからは敬遠されるかもしれませんが^^やはりリアルタイムで情報を管理できるメリットを知れば、意識改革もできるはずです。

SFAをずっと使っていると、人がSFAに振り回されていたということもあるんだそうです。ツールに振り回されるってどういうことなのでしょうか。

SFAを継続利用していても、それを使う人は変わっていくものです。営業の世界なんて、毎年のように人は変わるでしょうから、SFAは最初に使った人が設定したまま。そうなると、当初の設定では現在の営業に合っていなかったり、人に合っていないケースも考えられるんです。

そうなると、SFAに振り回される、縛られるという可能性が出てきてしまいます。SFAのToDoリストはとても便利なのですが、その設定も当初のままにしていれば、わざわざ行かなくても良いのに行ってしまっている、マーケティング部が分析した結果と合わない場合にはSFAの方を優先させてしまう、といったことに。生きた情報で分析しているマーケティング部の方が良い情報だったとしても、それに気づかずにSFA頼みになっているんですね。

市場も営業現場も変化するもの、と常に意識しておかないと、SFAもお荷物になってしまうということです。

さっきも車に乗っていた際に偶然かけていたラジオで言っていたのが、働き方改革の話でした。グーグルから発売されるツールで、デジタルホワイトボードに手書きするとそれが他の人にも同時に共有できると。なので、在宅で仕事をしている社員とも同じ画面を見て、会議が出来てしまうということなんですね。価格は70万円ほどだったと思いますが、今後働き方改革は進むでしょうし、育児や介護などで働きたくても働けない有能な力を持った人にとって、非常に価値の高いツールになりそうだなと思いました。

また、外に出て行う営業も今後は減少し、インサイドセールスが増えると言う専門家もいます。そうなると、これまでの営業方法はほぼ通用しなくなり、情報の統制、一元管理が重要になってくると。なので、新規顧客を獲得するためのインサイドセールスにはSFAが最も使えるということでした。

見込み顧客の情報を社内で一元化し、電話やメールをいつだれがしたのか、その反応はどうだったのかなど、全ての情報をSFAに溜めていくことで、今後の営業方針も社内全体で共有することが可能になるんですね。

名刺CRM機能紹介 |GRIDY特徴

SFAを活用することで、外出先からでも様々な業務を行うことが可能となります。

例えば日報です。営業マンは、毎日外出先から最後に会社に戻って日報を描くことが義務付けられていることも多いですよね。どんなに遅く、疲れていても、わざわざ会社に一度は戻らないといけない、そんな日報業務を、SFAを活用することで外出先から入力ができるようになるんです。

そして、外出先から入力された日報は、社内で共有されるため、管理者や同じ営業グループにもリアルタイムで確認ができます。営業マンだけでなく、管理者、同僚たちもすべての営業マンの営業情報や顧客情報をリアルタイムで共有できることは、自分たちの営業にも大いに役立てるんです。

さらに、スケジュール管理もSFAと連携することで、顧客から問い合わせがあってもすぐに担当の営業マンに伝えることができますし、担当がつかまらなくてもそれまでの日報や営業管理を確認することで、顧客対応もしっかりとできるようになります。